artemyew.com

Потерянные клиенты.

  Описываемые ниже действия практически гарантируют, что ваш клиент будет находиться в раздражении в процессе вашего общения и, скорее всего, не примет решения в пользу продукции или услуги вашей компании. Предлагаем рассмотреть наиболее распространённые ошибки продавцов, а также пути улучшить ситуацию и повысить уровень личных продаж. 

Потерянные клиенты.

1. Анкетирование покупателя по заранее разработанному списку вопросов. Такие вопросы имеют огромное значение, когда дело касается выявления потребностей клиентов. Сценарные вопросы предназначены для того, чтобы привести клиента к покупке в будущем, а не сиюминутно. Подобные вопросы, как правило, однообразны и скучны, какой бы товар или услуга не описывались в нем. Особенно тяжелы подобные анкетирования, переполненные детализированными нюансами, для мужчин.

Если вы увидели потенциального клиента, готового сейчас совершить покупку, то, задавая ему серию навязчивых, заготовленных вопросов, у вас есть все шансы оттолкнуть потребителя и вызвать у него желание расстаться с вами как можно скорее. Будет более уместным отвечать на вопросы клиента и ориентироваться по ситуации, определяя потребности человека и его желание услышать более подробную информацию.

2. «Заваливание» клиента всевозможной, бесконечной, детализированной информацией о товаре или услуге. Бытует мнение, что продавец, рекламируя товар или услугу потенциальному покупателю, должен владеть максимум информацией о нем. Это, несомненно, так, однако часто это правило используется неверно. Некоторые продавцы готовы прочитать покупателю целую лекцию в надежде, что подобный поток новой информации впечатлит слушающего.

Кроме того, такие «всезнайки» преподносят информацию таким тоном, словно считают, что клиент обязательно разбирается в теме значительно хуже. Подобные лекции, лишенные диалога на равных, также способны оттолкнуть покупателя. Будет более уместным иметь собственное мнение о рекламируемом товаре или услуге. Общаясь с потенциальным покупателем, лучше вести непринужденный диалог, позволяющий почувствовать человеку, что вы не просто хотите, во что бы ни стало, продать товар, а действительно даете ценный совет, основанный на ваших знаниях об этом товаре или услуге.

3. Убеждение потенциального покупателя принять решение немедленно. Для того чтобы продать товар или услугу многие продавцы не только заваливают покупателя чрезмерным количеством информации, но и активно предлагают скидки, акции и прочие маркетинговые трюки, способные склонить покупателя к покупке. Продавцы ведут себя так, словно покупатель – это последняя надежда, и удержать его надо здесь и сейчас любой ценой.

Будет более уместным не оказывать давление на покупателя, даже если зарплата продавца зависит от того, купит он товар или услугу именно у него или нет. Проявив ненавязчивость и тактичность, лучше дать возможность покупателю время на размышление, чтобы всё взвесить. Напомните о себе через несколько дней, если такая возможность имеет место, например, написав краткое письмо о товаре или услуге по электронной почте.

Если продавец будет следовать этим небольшим советам, то его клиентская база и уровень продаж будут повышаться. Помните, клиент – это, прежде всего, человек, чьи потребности и желания вам необходимо узнать и удовлетворить. В этом принципе и заключается успех будущих продаж.