artemyew.com

             Предпосылкой успешных деловых переговоров является серьёзная подготовка к ним. Предварительная подготовка поможет хорошо ориентироваться во время ведения переговоров, взять инициативу в свои руки, аргументировать свои позиции, достичь поставленных целей.

Подготовка к деловым переговорам включает два пункта: организационный и содержательный.

Организационная сторона подготовки заключается в определении места и времени проведения переговоров, а также в назначении ответственного лица и делегации от компании. 

Место встречи участников деловых переговоров может быть как на территории одной из сторон, так и на нейтральной территории, которая является лучшим вариантом, т.к. не стесняет оппонентов.

Деловые переговоры лучше назначать на первую половину дня, когда участники встречи бодры и готовы к обсуждению серьёзных вопросов. Переговоры не стоит затягивать, на их проведение следует планировать максимум 1,5-2 часа, иначе все устанут и встреча будет малоэффективна.

Ответственным за проведение деловых переговоров нужно назначать человека, который действительно разбирается в тех моментах, которые будут обсуждаться на встрече. И это не обязательно должно быть лицо, занимающее высокую должность. Этот человек будет являться главой делегации, численный и должностной состав которой также зависит от рассматриваемого вопроса. В делегацию могут входить не только сотрудники компании, но также, при необходимости, эксперты и специалисты, нанятые на стороне.

Успех самих переговоров зависит от их содержания, поэтому подготовка непосредственно к переговорному процессу обладает высокой важностью и состоит из следующих вопросов:
- анализ рассматриваемой проблемы;
- определение собственных целей и задач;
- определение целей и задач оппонента;
- формирование возможных вариантов и предложений;
- материальное оформление переговоров.

Анализ проблемы заключается в её чётком формулировании и определении путей её решения. Важным моментом тут является выявление интересов сторон, которые и помогут найти оптимальный выход из ситуации. Для понимания того, в чём состоят интересы оппонента, нужно собрать о нём как можно больше информации, только в этом случае можно быть в курсе положения дел при встрече.

Исходя из интересов своей компании и компании-оппонента можно определить цели и задачи каждой из сторон деловых переговоров. Не обязательно, что намерения оппонентов будут прямо противоположными, цели и задачи могут быть одинаковыми, схожими или пересекаться между собой.

Интересы, цели и задачи компаний-участниц деловых переговоров следует оформить в список для сравнения. Проанализировав эту информацию можно сформировать возможные варианты выхода из сложившейся ситуации и пути решения проблемы.

Последним этапом содержательной подготовки к деловым переговорам является их материальное оформление. Это подготовка необходимой документации и, конечно, наглядной презентации. Презентация должна быть интересной и понятной, тогда она будет привлекать внимание оппонентов и поможет достичь поставленных целей встречи.

Таким образом, уровень подготовки к деловым переговорам предопределяет их итог, поэтому к встрече с другими компаниями следует серьёзно готовиться, тогда шансы на успех резко возрастут.