artemyew.com

Двуступенчатые продажи. Главная ошибка начинающего бизнесмена — построение одношаговой схемы продажи: купил за 1 рубль, а продал за 3. Сначала все идет довольно-таки неплохо – бизнес развивается, доходы растут, но все это происходит до определенного момента, пока не найдутся конкуренты, предлагающие товар, аналогичный трехрублевому, но стоящий на рубль дешевле. Тем, кто продает товар за 3 рубля, торговать им меньше чем за 2,5 – значит работать себе в убыток. Цены они понижать не могут, и соперники с более дешевой продукции вытеснят их с рынка. Логично? Да, и это лишний раз доказывает, что одношаговые схемы «купил-продал» или «произвел-продал», эффективны лишь до поры до времени.

Все предприятия среднего бизнеса, прочно стоящие на ногах, используют двухступенчатую систему продаж. Первая ступень – продажа основного товара, на котором зарабатываются деньги, а вторая – торговля сопутствующим продуктом по себестоимости или даже в убыток, но привлекающая основную массу клиентов, за счет которых и растет число покупок основного товара.
Для примера возьмем рынок мобильных телефонов. Продажа самих мобильников зачастую убыточна, зато торговля гаджетами и аксессуарами, продающимися по цене, в разы превышающей их себестоимость – источник получения огромной прибыли.

Построение бизнеса по двухступенчатой схеме дает главное преимущество перед конкурентами в виде большого количества клиентов, приобретающих у вас за 10 долларов то, что у других стоит 100. Пусть конкуренты недоумевают, как можно продавать что-то по 10 долларов, если его себестоимость 9, и получать больший доход, чем у них? Но вы-то знаете, в чем дело!

Двухступенчатая схема продаж информационных продуктов

Двухступенчатую схему можно применить в любом бизнесе независимо от того, что является товаром: промышленное оборудование, игровые приставки, какие-либо услуги или информация.

Морковка перед осликом

Важный момент: при первых шагах в инфо-бизнесе можно (и даже нужно) иметь маленькую прибыль или просто потихоньку отбивать вложенные деньги. Это послужит огромным барьером для конкурентов. Мизерная прибыль – отлично! Почему? Потому что, продавая, к примеру, первый базовый тренинг за 300 долларов, есть большая вероятность того, что придет другой коуч и продаст то же самое по 50 или даже 10 долларов. Естественно, люди пойдут к нему. Ведь зачем им платить больше за тот же самый продукт? Но если применить двухступенчатую модель продаж к этому бизнесу, то картина меняется.

Вот самый простой пример инфо-продукта: книга плюс тренинг. Образно говоря, книга – это входной билет в кинотеатр, а тренинг – еда и напитки в кино, которые и являются основным источником дохода. Книгу можно продавать дешево, рублей за 100, и она будет выступать в качестве приманки, как морковка, висящая перед глазами ослика. А вот сам тренинг надо продавать уже в несколько раз дороже. Причем после базового тренинга пойдет следующая ступень: мастер-тренинг, затем «платиновый», «премиум» - и так до бесконечности. Каждая ступень будет стоить дороже предыдущей. Книга за 100 рублей способна раскрыть двери в рынок, ведь в ней должна быть масса других привлекательных «морковок», которые заставят человека зарегистрироваться на сайте, оставить свои контакты и получить множество бесплатных бонусов. Имея контактные данные клиента, можно продавать ему вторую и последующие ступени напрямую.

Это была простая модель организации инфо-бизнеса. Чем дальше, тем больше уровней будет в модели, больше разных книг, тренингов и инфо-продуктов. В качестве аналогии можно привести рекламу в интернете. На начальном этапе развития интернет-рекламы она была достаточно дешевой, но как только на нее поднялся спрос, цена стала расти. Яндекс-директ начинал с 1 цента за клик, а теперь есть ключевые слова, по которым можно попасть на главную страницу сайта, и стоят они в несколько раз дороже. В том же Google есть слова по 50 и более долларов за клик. Дорого? Да, но в этой нише бизнес окупается.

Приведем для наглядности еще несколько примеров использования метода двухступенчатой продажи для разных сфер бизнеса.

Пример 1: промышленные воздухоочистители

Довольно скучный товар для продажи, не правда ли? Но скучных примеров не бывает.

Жила-была одна небольшая компания, производившая запасные части для воздухоочистителей. Специалисты знают, что в них нужно периодически менять детали через определенное время, чтобы воздухоочиститель продолжал нормально работать. Для замены запчастей надо на несколько часов выключить сам очиститель. Так вот, эта небольшая компания сконструировала деталь, срок службы которой в 10 раз дольше, а для ее установки требуется в 2 раза меньше времени, но себестоимость ее немного больше, чем прежней. Вопрос: как продать эту самую новинку?

Традиционный способ продажи - отправка менеджера по всем предприятиям, которые могут купить эту деталь. Это потребовало бы огромных затрат времени, денег на дорогу, да и сам менеджер выглядел бы не лучшим образом после пары месяцев таких гастролей. Резюме: такой вариант не подходит.

Что сделала наша умная компания в этом случае? Она по всем фабрикам разослала брошюру, к которой прилагалось бесплатное видео, показывающее, как уменьшить в 2 раза вынужденные простои воздухоочистителей. В видеоролике было рассказано о новой детали, но не говорилось напрямую о ее продаже. Потенциальный клиент после просмотра видео сам шел на контакт с компанией и готов был заказать это изделие. Результат: 7 из 100 (раньше 3 из 100) потенциальных клиентов покупали товар. Причем клиент сам принимал решение о покупке до того, как встречался с менеджером.

Думаете, что такой метод применим только к воздухоочистителям? Вовсе нет.

Пример 2: видеокамеры

Вот еще одни пример успешного использования 2-х шаговых продаж: небольшой магазин по продаже бытовой техники. Таких магазинов великое множество и ассортимент в них примерно одинаковый. Выигрывают те, кто может предложить более низкие цены, а также бонусы в виде бесплатной доставки, дисконтной карты или еще чего-нибудь. Что делать небольшому магазинчику, если таких бонусов он обеспечить не может, а продать залежавшуюся партию видеокамер необходимо?

Менеджеры сочинили мини-книгу для родителей старшеклассников под названием «Как поступить в театральный институт». В ней было порядка 100 разных советов по этому поводу и 80 из них подразумевали использование видеокамеры. В заключение книги звучало заманчивое предложение: «Каждую субботу в нашем магазине в 12:00 для родителей и их детей будет проходить наглядная демонстрация того, как работают наши советы. Кроме того, вас ждут: бесплатный беспроводной интернет, прохладительные напитки, консультации стилистов, имиджмейкеров, также мастер-классы по актерскому мастерству». Совершенно «случайно» именно по субботам в магазине были скидки на видеокамеры, о которых говорилось в книге. А кроме этого, к каждой покупке прилагались: диск с модным фильмом, развивающие игры для маленьких, «стрелялки» для старших детей, схемы по вязанию свитеров (для мамы) и записи лучших футбольных матчей (для папы). В качестве других бонусов предлагались большие скидки на покупку фотокамер, плееров, фенов, телефонов, телевизоров и ноутбуков.

Как думаете, удалось ли магазину продать залежалый товар? Как изменился торговый оборот в целом? Работает ли такая система только для магазина бытовой техники или же она применима и для успешной реализации информационных продуктов? Пожалуй, ответы очевидны: система двухступенчатых продаж работает в любом бизнесе.

Двухшаговые продажи: 7 главных секретов

Если вы собираетесь использовать двухшаговую схему в продаже инфо-продукта (книга плюс тренинг), запомните 7 простых правил:

1 – привлекательное название книги;
2 – книга должна выглядеть совсем как та, что лежит в магазинах, только быть бесплатной или продаваться по смешной цене;
3 – упаковка и обложка имеют решающее значение: вспомните пословицу о том, что встречают по одежке»;
4 – для компьютерной аудитории обязательна опция «скачать после регистрации»;
5 – скачанные файлы могут легко потеряться в спаме, и о них ваш потенциальный клиент вскоре наверняка забудет. Зато бумажная книга или CD будут постоянно напоминать о своем существовании, дожидаясь, когда, наконец, ее прочитают, прослушают или просмотрят;
6 – книга должна обучать, но не рекламировать тренинг напрямую (хотя бы в большей части материала);
7 – книги выбрасывают гораздо реже, чем брошюры. Для увеличения охвата внимания клиента можно приложить к изданию аудиодиск, DVD и рекламные буклеты с формой заказа тренинга.

Попробуйте использовать эти 7 секретов в своем бизнесе – и вы просто поразитесь полученным результатам!